#235 Wie überzeugen wir im entscheidenden Moment, Iris Zeppezauer?

00:00:06:

00:00:19: Wir glauben Menschen gut einschätzen zu können, noch bevor überhaupt ein Wort gefallen ist.

00:00:25: Und dann stecken wir sie in eine Schublade und treffen mehr oder weniger bewusst Entscheidungen demnach!

00:00:32: Dabei kann uns genau dieses voreilige Beurteilen einiges kosten.

00:00:37: Chancen zum Beispiel, Deals, gute Beziehungen... Unsere heutige Gesprächspartnerin hat sich genau diesen Moment verschrieben, diesem ersten Moment!

00:00:47: Ihres Zeppezauer ist Kommunikationsexpertin, Autorin Hochschuldozentin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung.

00:00:56: Sekunde eins Sie berät Führungskräfte und Unternehmen zu rhetorik Auftritt und wirkungsvoller, respektvoller Kommunikation im Business.

00:01:08: Und heute erklärt sie uns wie wir Vorbehalte in echter Chancen umwandeln können.

00:01:15: Herzlich willkommen lieber Iris!

00:01:17: Danke dass ich dabei sein darf.

00:01:18: liebe Susanna Du

00:01:19: brauchst es als Kommunikationsexpertin eigentlich nicht, dass du dich für ein Gespräch aufwärmst.

00:01:24: Aber bei uns ist das so brauch!

00:01:26: Wir werben uns mit unserem Gedankensprung auf.

00:01:29: Alles klar!

00:01:32: Der Gedankensprung – wir sprengen kurz von einem zum nächsten Gedanken.

00:01:40: Der erste Eindruck

00:01:41: darf niemals unterschätzt werden.

00:01:45: Manipulation beginnt dort wo?

00:01:48: Wo ich Techniken und Tricks einsetze von denen ich weiß, dass sie dir zum Nachteil gereichen.

00:01:54: Darauf

00:01:54: kommen wir noch zu sprechen später!

00:01:57: Eine Schublade aus der ich selbst schon ausgebrochen bin?

00:02:00: Vorher gibt es sicher einige.

00:02:03: Einer davon ist sicher die das nette Menschen nicht konsequent sein können.

00:02:08: Ein Gespräch, das sich fast nicht geführt hätte Und froh bin, dass ich es doch getan habe.

00:02:13: Eber als junge Mitarbeiterin haben wir den absoluten Firmenpatriarchen gebeten mit einer Ausbildung finanziell zu unterstützen obwohl alle gesagt haben der wird niemals Ja sagen.

00:02:24: und

00:02:24: hat er dann ja gesagt?

00:02:27: Das Mutigste das man in einem Gespräch tun kann

00:02:30: ist Haltung zu bewahren.

00:02:31: Vertrauen entsteht

00:02:33: durch Respekt.

00:02:34: der größte Kommunikationsfehler, den ich immer wieder beobachte.

00:02:38: Es ist definitiv das Menschen glauben sie haben e-kommuniziert.

00:02:42: Und eigentlich ist nichts rüberkommen quasi?

00:02:45: Ganz

00:02:45: genau!

00:02:46: Weil die Wahrnehmung ist immer anderer als die, die man glaubt.

00:02:58: Ihres neuen Unternehmen heißt Sekunde Eins.

00:03:02: Also erstmal gratuliere.

00:03:03: ein richtig cooler Name.

00:03:05: und diese eine Sekunde, die erste Sekunde wo wir zum Beispiel jemanden begegnen Das hast du ich schon ein bisschen erwähnt, die hat es schon in sich.

00:03:15: Aber jetzt denk du mal dran oder versuch dich zu erinnern wann du in dieser ersten Sekunde etwas völlig falsch eingeschätzt hast wo du eben nachher vielleicht drauf kommen bist?

00:03:28: Das ist ja eigentlich ganz anders als sie im ersten Moment gedacht hätte egal ob das jetzt als Expertin, als Coach oder einfach als Mensch war.

00:03:37: Also wirklich glaube ich Fehleinschätzung war In meinem ersten Job, für den ich mir beworben habe war ein tolles Inserat damals noch in der Zeitung.

00:03:46: Und die haben dann das Bewerbungsverfahren mit einem richtig teuren Assessment-Center gemacht, extern und mit psychologen Personalberatungen.

00:03:56: Nur durch dieses Verfahren habe ich mir gedacht es muss ein mega, mega Job sein.

00:04:00: Damals im Vertrieb, Vertriebsinnendienst und Wolltort unbedingt hin.

00:04:04: Ich habe mich dann für diese Firma entschieden obwohl ich nur zweites Angebot gehabt hätte von einer Branche, die mich viel mehr interessiert hatte und habe dann am ersten Arbeitstag als erste Aufgabe bekommen, wie der Vertriebsleiter seinen Kaffee möchte.

00:04:18: Und hab dann festgestellt das meine Aufgabe lediglich war nicht nur zuzuarbeiten sondern auch jetzt den ganzen Service rundherum zu machen also nicht recht viel was mit Vertrieb zu tun hat.

00:04:27: aber nur durch diese durch dieses Arztbewerbungsverfahrens habe ich glaubt es muss ein mega Job sein.

00:04:34: Dieser Fehlschluss der haben wir dann oft im Leben noch beschäftigt weil durch das was wir sehen macht man Rückschlüsse Und diese Rückschlüsse sind nicht immer richtig.

00:04:42: Und jetzt so im Nachhinein betrachtet, was hättest du da vielleicht im Vorhineinn noch machen können damit du das vorher schon gesehen hättet?

00:04:50: Was dann wirklich auf dich zukommt und wahrscheinlich hätte es sich dann vielleicht für den anderen Shop entschieden?

00:04:55: Ich

00:04:56: glaube das ist etwas, was viele Menschen auch nicht machen ihr zu wenig Fragen gestellt.

00:05:01: Du bist in einer klassischen Gesprächssituation und bei einem Bewerbungsgespräch ist man natürlich immer ein bisschen aufgeregt Und dann kommt man sehr schnell in dieses, man wird befragt und man vergisst dann selber zurückzufragen.

00:05:12: Wie ist das dort?

00:05:13: Was werde ich machen?

00:05:14: Was werden meine Aufgaben

00:05:15: sein?".

00:05:16: Ich glaube, das hat mir ziemlich viel weiter geholfen damals.

00:05:20: Also Fragen stellen ist nie schlecht!

00:05:22: Darum geht es ja auch oft wenn wir Menschen zum ersten Mal begegnen.

00:05:26: Aber da denken wir uns also viele von uns, ich habe so ein gutes Menschenkenntnis eine gute Menschenkenntnisse.

00:05:34: Ich weiß schon vorher, also ich weiß schon ganz am Anfang wie jemanden einschätzen kann.

00:05:39: Vor allem wenn man vielleicht auch viel Erfahrung hat.

00:05:41: aber was sagt da die Wissenschaft?

00:05:44: Wie gut können wir einen Menschen dem eigentlich gerade erst kennenlernen wirklich schon einschätzen?

00:05:51: und inwiefern kann uns die Erfahrung da vielleicht sogar zum Hindernis werden?

00:05:56: Also Menschenkenntnis hat ja jeder und wir brauchen die auch.

00:05:59: Das weiß man nicht nur wissenschaftlich, sondern das ist wirklich unfassend belegt.

00:06:04: wenn wir keine Menschenkenntnisse hätten dann hätte man nicht überlebt weil wir müssen als Kind schon erkennen zum Beispiel wo ist der Gefahr?

00:06:11: Wenn eine andere Person auf uns zukommt oder Tier oder was immer müssen wir erkennen Gefahr oder nicht weil im Fall der Fälle müsste man weglaufen.

00:06:18: Das entwickelt sich sukzessiver zu unserer Menschenkenntnis, das heißt wir können sehr schnell einschätzen wie ist diese Person?

00:06:25: Nicht nur ist sie Gefahr für mich sondern möchte gerne mit dieser Person sprechen.

00:06:28: Wie wird es werden und das bildet sich heraus.

00:06:31: Deshalb egal wer fragt auf der Straße jeder sagt von sich na Menschenkenntnisse also die habe ich schon Und in Wirklichkeit sind wir gesteuert natürlich durch diesen Muster die immer ablaufen im Kopf wenn man jemanden sehen und einschätzen und aus diesem aus diesen Mustern entsteht so was wie Faustregel.

00:06:50: Zum Beispiel, wenn es draußen regnet dann weißt du okay nehm ich mir lieber einen Schirm mit.

00:06:55: oder wenn ihr jetzt dann Durst habt dann trinkt ihr Glas Wasser.

00:06:59: durchbrechen.

00:07:00: tun wir diese Faustregeln erst wenn es plötzlich nicht verfügbar ist zum Beispiel wenn ich irgendwo bin wo ich weiß ich habe jetzt gerade nichts zu trinken dann fange ich an darüber nachzudenken das heißt durch etwas was ganz normal abläuft in meinem Kopf fange erst an drüber nachzudenken wenns anders ist oder wenn's nicht mehr verfügbares Und nur so kann man das durchbrechen.

00:07:18: Iris, du arbeitest vor allem mit Führungskräften und Menschen die tagtäglich Entscheidungen treffen zum Beispiel auch Entscheidungen über Menschen also ob sie jemanden einstellen sollen oder nicht.

00:07:29: Ob sie jemandem fördern befördern sollen.

00:07:32: welche Irrtümer begeht man denn da in solchen Situationen vor solchen Entscheidungen immer wieder?

00:07:39: Ist eine gute Frage um.

00:07:40: tatsächlich macht die Erfahrung die man zu sowas mitbringt dann Die ertümmen aus, die damit kommen.

00:07:47: Weil man oft glaubt, man kennt die Leute schon und das heißt wir wissen da kommt eine Person.

00:07:51: Wir sehen wie tritt sie auf?

00:07:53: Wie spricht sie hat sich einen offenen Gesichtsausdruck bewegt sie sich sehr selbstbewusst Und wir schließen schon auf die Kompetenz.

00:08:01: Das heißt es ist ein Irrtum in der Wahrnehmung.

00:08:03: das nennt sie kompetenz vermutung und wir sehen etwas.

00:08:06: und Aus dem heraus schliessen wir auch die fachliche kompetent Obwohl mal über die noch gar nichts wissen.

00:08:12: D.h.,

00:08:12: jemand beherrscht zum Beispiel gute Umgangsformen, eloquenten Smalltalk, wirkt sehr selbstsicher und wir schließen drauf.

00:08:21: wenn man das einschätzen müsste.

00:08:24: ja die Person ist wahrscheinlich auch fachlich gut drauf Wissen tun wir es aber noch nicht wirklich.

00:08:29: Und das ist so einer dieser Irrtümer.

00:08:31: Dann gibt es natürlich auch ganz viele, in welche Reihenfolge werden an Kandidatinnen und Kandidaten vorgestellt.

00:08:37: Auch das macht oft das aus zu welcher Tageszeit Es gibt Forschung darüber, welche Eigenschaften von einem Kandidatin oder einer Kandidate zuerst präsentiert werden wo wir dann auf andere Eigenschafte schließen und so nicht immer zur richtigen Entscheidung kommen.

00:08:53: Wie kann man denn solche Irrtümer vermeiden?

00:08:56: Also ganz viel auch wieder durch Fragen Und auch durch Klarheit darüber dass diese Mechanismen einfach in uns passieren.

00:09:04: Und sie drauf zu verlassen, und man sagt ja ich mach das jetzt schon seit zwanzig Jahren also mir kann niemand mehr was erzählen.

00:09:09: Das sind so die Sprüche, die man oft hört.

00:09:13: Das stützt überhaupt nicht vor Fehlentscheidungen gar nicht sondern nur dieses dann ja Fragen zu stellen sich wirklich für die Person zu interessieren und bereit zu sein es ja überraschen soll lassen.

00:09:25: Und dann setzt man ja bei solchen Entscheidungen gerne auch immer wieder unser Bauchgefühl ein.

00:09:31: Manche mehr, manche weniger... Wann sollen wir denn wirklich auf dieses Bauch-Gefühl hören?

00:09:38: Wann soll man es eh hinterfragen?

00:09:42: Weil das Bauch Gefühl kann einem zum Beispiel sagen, diese Person ist vertrauenswürdig!

00:09:48: Aber ob das jetzt stimmt oder

00:09:50: nicht?!

00:09:50: Das ist die Frage!

00:09:52: Also die meisten sagen ja, Bauchgefühl lass ich mich schon leiten.

00:09:55: Aber die meisten Menschen schätzen sich selbst für recht objektiv ein also auch sehr rational und sagen ja okay dann nur auf den ersten Eindruck würde mir jetzt nicht verlassen weil wie schauen wir die Menschen schon genauer an?

00:10:08: Und tatsächlich passiert aber aus diesem Bauch Gefühl raus sehr viel nämlich zum Beispiel was ich schon vorher über Person gehört habe Das ist wann ich die jetzt frag, warum hast du dir für das Entscheid entschieden oder für das andere?

00:10:19: Dann würdest du sagen ja es hat für mich jetzt rational dem größten Mehrwert ergeben.

00:10:24: Tatsächlich ist es aber oft so dass du vorher schon beeinflusst wirst weil da jemand was erzählt hat über Produkt, weil du's irgendwo auf deinem Händisch gesehen hast in irgendeiner Werbung das schon mal wo platziert wurde und das fühlt uns dann zu einem vermeintlichen Bauchgefühl, das aber gar keines mehr is'.

00:10:41: Das heißt, wenn ich jetzt vor der Entscheidung stehe zwischen entweder zwei Produkten oder zwei Bewerbungskandidaten und Kandidatinnen.

00:10:50: Was kann ich dann machen?

00:10:51: Wenn ihr eigentlich schon eben vieles gehört habt vielleicht in irgendeiner Form beeinflusst wurde was kann die denn aber wirklich machen damit ihr das Gefühl habt da treffe ich jetzt die richtige Entscheidung.

00:11:04: Ganz oft hilft auch externe Perspektive Also sie wirklich nochmal jemandem dazuholen und die Personen dann befragen am besten jemanden, der wenig damit zu tun hat oder wirklich einmal ein Gespräch führen mit einer anderen Person.

00:11:16: Die braucht gar nicht direkt dabei zu sein sondern zu sagen du pass auf ich hab mir das und das überlegt oder ich habe das Produkt gesehen oder habe diesen Bewerber oder diese Kandidatin bei mir gehabt und einfach nur mal die Reaktion einer dritten Person beobachten wie die das aufnimmt wenn ich das erzähle.

00:11:34: Es hilft ganz viel.

00:11:35: Also eine externe Person, die nicht direkt in die Situation involviert ist hat oft ein zutreffenderes Gefühl aus dem selber hart.

00:11:43: Und wenn wir jetzt noch mal zu diesem ganz ersten Eindruck hin, zu dieser ersten Sekunde quasi durch den ersten Sekunden was steuert denn da jetzt wirklich unseren Eindruck?

00:11:54: Geht es da vor allem um das äußere Erscheinungsbild oder um kleine Gestiken und dass wie jemanden Raum betritt?

00:12:03: Was bedeutet das dann eigentlich für jemanden, der zum Beispiel einen Pitch macht oder der zum Vorstellungsgespräch kommt?

00:12:10: Oder auch der in einer Verhandlung sitzt.

00:12:13: Also gibt es ja ganz viele Lichter die man da drauf werfen kann.

00:12:17: Der biologische ist, dass man sagt, es gibt diesen Fight of Light Response.

00:12:20: Das hast du vielleicht schon mal gehört, wenn man jemandem sieht und sagt okay, ist das eine Gefahr für mich, dann müsste er entweder kämpfen oder weglassen können.

00:12:30: Das sind so die biologischen Sicht auf diese Dinge Und aus dem macht man dann sich auch natürlich den ersten Eindruck, also Gefahr wirkt diese Person attraktiv.

00:12:37: Die psychologische Sicht auf den ersten eindruck ist immer die, dass ich sage okay wie wird sie das weiterentwickeln wenn ich mit dieser Person jetzt zusammen bin in einem Raum und durch das nehme ich natürlich sehr viel wahr.

00:12:50: Und die verhaltensökonomische Sicht ja es wird sehr akademisch da ist immer Gehe ich in das Gespräch mit dieser Person, vertraue ich diese Person ja oder nein?

00:13:03: Und aus jeder dieser Sicht kann man natürlich jetzt Ableitungen treffen.

00:13:06: Was wir sicher wissen ist dass das Auge zuerst entscheidet.

00:13:10: Das heißt wir schauen eine Person an und wir wissen gleich ganz viel und da hängt wie du es schon angesprochen hast ganz viele zusammen.

00:13:16: wie bewegt sie?

00:13:16: jemand hat der große Schrittmaß wo sind die Schultern, ist die Person eher eingerolde oder ist sie eher offen?

00:13:24: Wie ist der Blick?

00:13:25: macht ganz viel Ausjahr, die man so einen unstehten Blick immer irgendwo im Raum so rein.

00:13:30: Dann wirkt die Person viel unsicherer als wenn die Person einen stabilen Blick hat.

00:13:34: zum Beispiel also alles was man wahrnimmt und auch die Kleidung ganz stark.

00:13:37: natürlich trägt jemand extrem weiche Stoffe feste Stoffes ja ist es eher locker, leger passt zum Anlass und das ist alles was das Auge wahrnimmt.

00:13:47: das schließt schon mehr auf eine bestimmte Kompetenzvermutung oder auf ein bestimmter Erwartungen wie diese Person sein wird.

00:13:53: Und das passiert aber im unbewussten Sekundenschnell.

00:13:56: Also, es sind nicht Fragen die wir da durchgehen sondern... Wir sehen die Person und schon haben wir diese Rückschlüsse.

00:14:03: Ganz genau!

00:14:03: Es geht so schnell wie wenn du mit dem Handy ein Foto machst, machts Glück und wir haben eine Einschätzung dieser Person.

00:14:10: Und nach dem Auge kommt?

00:14:12: Dann kommt das Ohr.

00:14:13: Das passiert ja alles fast gleichzeitig.

00:14:15: Aber das was man hören zum Beispiel die Stimme Die Lautstärke, die Höhe der Stimme hat eine Person ein langsameres Sprechtempo.

00:14:24: Ein schnelleres.

00:14:25: Aus dem schließt man natürlich auch ganz viel und macht die Personen Sprechenpausen oder spricht sie jetzt ohne Punkt und beistrigt einfach bis zum Ende durch.

00:14:34: Aus diesem stufen wir sehr viel ein.

00:14:36: wie ist das Status einer Person?

00:14:39: Ist die Stadt im Auftreten?

00:14:41: Hat sich die Dinge im Griff?

00:14:43: wenn man stabile Stimmen hat dann wird spannenderweise obwohl man noch gar nichts drüber weiß Auch der Status einer Person ist stabiler eingestuft.

00:14:52: Deshalb habe man ja zeitlang gesagt, man soll immer sehr tief sprechen weil das sehr kompetent wirkt war dann oft ein bisschen künstlich.

00:14:59: mittlerweile schaut man einfach auf eine Stabilität damit man einfach auch selbstsicheres Auftreten hat.

00:15:05: und diese Pausen oder die sind auch ein Zeichen dafür.

00:15:09: die kann sich jetzt jemand nehmen weil er in einem bestimmten Status ist.

00:15:13: also dieses ganz schnelle Sprechen bewirkt eher das Gegenteil?

00:15:17: Oder ist es jetzt keine falsche Annahme von Ihnen?

00:15:19: Nein,

00:15:20: gar nicht.

00:15:20: Also darum gibt's ja den Spruch der König oder die Königen nimmt sich die Zeit weil Menschen, die einen guten Status haben situiert sind, die trauen sich auch Sprechpausen zu machen oder sehen es als Selbstverständlichkeit, weil sie wissen Sie werden nicht unterbrochen.

00:15:36: Also die Augen, die Ohren und dann...

00:15:39: Und dann kommt natürlich unser Hirn sowieso Bauchgefühl und so, das macht es alles aus Einstufung.

00:15:45: Aber dann nehmen wir natürlich auch rational – und auf der inhaltlichen Schiene war.

00:15:49: was sagt uns diese Person eigentlich?

00:15:52: Also die Aussage, es zählt nur zehn Prozent der Inhalte.

00:15:57: Das glaube ich überhaupt nicht!

00:15:58: Sondern eine gute Vorbereitung ist jetzt um- und auf weil sonst auch das ganze Auftreten nicht funktioniert.

00:16:04: Wenn ich nicht auf meine Inhalte vorbereitet bin, dann wirkt sie das aus wie ich das transportiere und dann passt das Gesamtkonzept einfach nimmer.

00:16:12: Das heißt jemand der sich jetzt gerade auf einen Pitch vorbereitet?

00:16:16: Vorbereitung ist trotzdem mal alles oder?

00:16:19: Dass man wirklich sicher in dieses Gespräch oder diese Präsentation reingehen kann.

00:16:26: was würdest du noch so ganz spontan für Tipps geben?

00:16:29: Also beim Pitch, also das ist ja wirklich eine Kurzpräsentation und auch die schwierigste Form zu präsentieren.

00:16:34: Weil die Zeit sehr begrenzt ist.

00:16:37: Übung ist alles!

00:16:38: Das heißt je öfter man es macht und je öftermann das durchtrainiert, desto besser wird das ganze Ding weil am Anfang wirkt's auswendig klient.

00:16:46: Gerade wenn man übt und trainiert, dann wirkt das oft sehr künstlich.

00:16:49: Aber dann, weil man es immer wieder unterschiedlichen Personen zum Beispiel erzählt.

00:16:52: Und ich empfehle es auch immer meinen Sales-Teams und den Unternehmen in denen ich bin, dass man einfach verschiedene Gruppen und verschiedenen Personen desgleiche immer wieder erzählt und sagt okay was spürt denn für eine Resonanz?

00:17:04: Wie kommt das an?

00:17:06: Und das gibt dann im Gesamtauftritt einfach eine Sicherheit zu wissen, in welcher Situation oder vor welcher Personengruppe finde ich die richtigen Worte.

00:17:16: Was gilt dann ähnliches für eine Bewerbungssituation?

00:17:20: Was würdest du da noch gerne mitgeben?

00:17:23: Viele Gespräche führen also Vorbewerbungsgesprächen mit anderen Menschen sich zu unterhalten und sagen Du stell mir mal bei Fragen Wenn Du mich gar nicht kennen würdest was würdest Du wissen wollen?

00:17:34: Und es kann irgendetwas sein.

00:17:35: Da gibt's gar richtig und falsch, um einfach so eine Routine zu kriegen, dass das keine Prüfung ist wenn man in einem Bewerbungsgespräch oder im Hearing ist.

00:17:43: Natürlich wissen wir, man wird daraus bewertet weil deshalb ist man ja dort.

00:17:47: aber zu wissen, es ist ein Gespräch!

00:17:50: Und nur ein Gesprächen hat die Natürlichkeit, dass der Status auch ausgewogen ist und man nicht gefühlt hat oh mein Gott ich muss sterben weil ich jetzt da Prüfungen ablegen muss.

00:17:59: Das wirkt sich natürlich dann auf den Gesamtauftritt wieder aus.

00:18:02: Und dann haben wir noch die dritte Situation, ein Verhandlungsgespräch.

00:18:08: Wie kann man sie da bestmütlich vorbereiten?

00:18:11: Verhandlung, das klingt total banal aber zu wissen was man eigentlich erreichen möchte.

00:18:18: Weil ich habe oft Menschen die sagen ja Verhandlungen so dass klassische zum Beispiel Gehaltsgespräche und es ist schon einige Zeit her, da ist eine Person zu mir gekommen und gesagt du ihr habt nächste Woche Gehalte Gespräch kannst mal einen Tipp geben.

00:18:30: Und ich hab dann gesagt, ja was hast du denn vorgestellt?

00:18:32: Wie viel möchtest du

00:18:33: denn?".

00:18:33: und die Person hat dann gesagt naja meiner Kurzprafe ist dann mehr.

00:18:38: Dann habe ich gesagt das ist ja kein Ziel oder absolutes Ziel.

00:18:43: und dann haben wir einfach festgelegt okay mit welchem Gefühl ist sie wirklich zufrieden und glücklich?

00:18:49: was sagt die Person kann ich gerade nicht ertragen.

00:18:52: und dazwischen kann man dann verhandeln.

00:18:54: Und einfach zu wissen, was möchte ich denn eigentlich erreichen?

00:18:56: Wenn man aus dem Gespräch rausgeht.

00:18:58: Das ist schon mal eine gute Basis!

00:19:00: Aber selbst wenn wir jetzt beim allerersten Eindruck... ich sage jetzt mal, ein bisschen versagt hat.

00:19:06: Wenn man da noch nicht wirklich alles richtig gemacht hat dann kann man ja trotzdem mit einer richtig guten Kommunikation doch nur einiges wieder gut machen.

00:19:18: also wenn man sich zum Beispiel vorstellt man ist auf einer Veranstaltung hat vielleicht nicht gleich am Anfang diese ruhige Stimme macht Pausen sondern ist vielleicht irgendwie ein bisschen nervös.

00:19:31: Aber wie kann man denn dann mit der Art der Kommunikation eben doch noch zeigen?

00:19:36: Hey, ich bin ein spannender Kommunikationspartner.

00:19:40: Vielleicht kannst du mal so drei Beispiele nennen von einer von einer Art von Smalltalk, mit der man da noch wirklich was wieder gewinnen kann.

00:19:49: aber vielleicht auch umgekehrt.

00:19:50: wenn man sogar im ersten Eindruck mit Selbstbewusstsein gepunktet hat.

00:19:56: Wie kann man den vielleicht wieder zum Nichte machen?

00:20:00: okay Gute Frage.

00:20:02: Also fangen wir mit positiven an und das ist auch was für den ersten Eindruck gilt, wenn es am Anfang positiv ist dann tut man sich bei allem, was dann kommt deutlich leichter.

00:20:10: Das ist einfach der erste Eindruck, der setzt in der Wissenschaft als Anker und von dem aus bewege ich mich damit dieser Person.

00:20:18: Deshalb gibt's ja diesen sehr häufig bedienten Spruch dass kann zweite Chance für einen ersten Eindruck gibt.

00:20:23: Es gibt sie natürlich.

00:20:25: aber gut ist zum Beispiel im ersten Eintrug, dass man sich einer Person nähert indem man irgendwas alltägliches Anspricht, also wirklich was Offensichtliches.

00:20:33: So klassische Buffet-Situation zum Beispiel, dass man sagt haben sie die Brötchen schon probiert?

00:20:39: oder einfach mal eine Frage stellt.

00:20:41: das macht einen angenehmen Kontakt und die Person hat nettes Gefühl.

00:20:45: okay was müssen jetzt von mir?

00:20:46: Ja wenn man jemanden zu nahe tritt und gleich einmal sagt ja und was für dich?

00:20:50: hierher würde ich schon im zweiten Schritt dann fragen aber zuerst einfach das offensichtliche ansprechen Woher kennst du die Gastgeber?

00:20:59: Zum Beispiel, dann hat man einfach was Neutrales oder was nicht zu Persönliches angesprochen und man nähert sich dieser Person an.

00:21:08: Was man definitiv nicht tun sollte ist sich in irgendeiner Ecke zu stellen mit dem Handy und tun als würde das alles überhaupt nicht betreffen weil dann lernt man meistens auch niemanden kennen und es eher umsonst dort.

00:21:21: und das ist eher das was man beim ersten Eindruck vermeiden sollte weil dann entsteht erst mal gar keinen Smalltalk.

00:21:28: Aber deine Frage war ja, was passiert wenn es richtig schief gegangen ist oder?

00:21:33: Genau und was kann man dann nur machen?

00:21:34: entweder natürlich nach Hause gehen und sie gut ausschlafen und das nächste Mal anders machen aber Wenn wir den Abend dort verbringen möchte oder den Tag Was kann man denn noch machen wo man das Gefühl hat?

00:21:46: so aber jetzt bin ich in meiner Mitte und jetzt kommuniziere ich so dass ich zeige Der erste Eindruck hat doch eine zweite Chance.

00:21:55: Da kann man natürlich auf den Überraschungseffekt setzen, dass man sie dann wirklich zur Gruppe bringt und annähert.

00:22:05: Einfach anfängt zu kommunizieren!

00:22:07: und das zu machen.

00:22:08: Und dann, ja mal schaut wie reagieren Menschen da drauf?

00:22:12: und die sind nicht oft überrascht und sagen bei eben auch du bist so ganz der stille Mensch.

00:22:16: und dann kommt man oft ins Gespräch weil man dann auch sagen kann ich habe am Anfang ein Problem lösen müssen es haben jetzt wirklich beschäftigt.

00:22:23: aber jetzt freue mich riesig auf euch um dass ihr dabei sein kann also diesen Schabbel Twist einfach zum Machen zu sagen Jetzt gehen das Positiver rein und wir Menschen sind doch sehr resilient.

00:22:35: Wir sagen jetzt, der hat am Anfang so krantig gewirkt mit der Rede nichts mehr sondern wir freuen uns ja auch wenn das Ganze positiv wird weil die wenigsten gehen auf eine Fest- oder Veranstaltung und sagen dass es sicher total miss wird.

00:22:46: also wir gehen ja auch mit einer positiven Erwartung dorthin.

00:22:51: Was man vermeiden soll, ist das eigentlich eh schon gesagt nicht in einer Ecke stellen am Handy, scrollen.

00:22:56: Das lädt jetzt kaum jemand ein, dass man ins Gespräch kommt.

00:22:59: Gibt es noch so No-Ghosts die mir egal wie der erste Eindruck war dann auch im zweiten Moment nicht machen sollte?

00:23:06: Ja alles was zu investigativ ist.

00:23:09: Also investigativ bedeutet wenn man diese Zeigefinger Frage sieht man so warum bist du da?

00:23:15: ja also Fragen die mit Warum anfangen die gehen oft für Smalltalk Situationen zu tief Wenn ich sage, warum hast du bei dem Buffet einen Kaffee geholt und nicht den Tee?

00:23:26: Niemand will so was gefragt werden.

00:23:29: Das passt nicht in einem ersten Eindruck.

00:23:32: Und wenn man das Gefühl hat, ja die Person tritt dann zu nahe oder persönliche Dinge oder zu familiäre Dinge, das will man einfach

00:23:38: nicht.".

00:23:39: Jetzt hast Du den Trouble-Twist schon angesprochen!

00:23:41: Das heißt es ist quasi, wenn ein Vorbehalt zur Chance wird, oder habe ich das richtig

00:23:48: verstanden?!

00:23:50: Trouble Twist ist das, wo wir sagen eigentlich könnte es jetzt einen bestimmten Verlauf nehmen und da ist man schon klar.

00:23:57: Aber ich kann das Ganze noch drehen und kann dann eigentlich einen Vorteil daraus machen, zum Beispiel wenn ich eine Person oder bestimmte Einschätzung habe.

00:24:05: Wir sehen das ganz oft so diese Situation Fährkauf-Einkauf ja weil man es aufs Business umlegt dass ich sage okay ich bin zum Beispiel jetzt relativ neu in meinem Job als Verkäuferin und die weiß der Einkäufer oder Einkäuferin ist eine sehr erfahrene Person und die denkt man schon vor dem Termin Das könnte schwierig werden.

00:24:23: Andere haben schon gesagt, der ist sehr ungeduldig und vielleicht recht dominant.

00:24:27: Und ich komme dann hin und glaube, ich muss voll performen!

00:24:30: Weil ich schon glaub zu wissen wie diese Person sein wird.

00:24:33: D.h.,

00:24:33: ich nehme schon mal an, wie wird das sein?

00:24:35: Und dieses Gespräch wird dann auch auf so.

00:24:38: Weil die erfahrene Person denkt sie, jetzt kommt wieder jemand da, glaubt er muss es mir die Welt erklären dabei weiß ja die Person gar nicht immer schätzt sich ein und genau das passiert dann.

00:24:47: Und dieser Trouble Twist bedeutet... dass ich sage, okay.

00:24:50: Ich bin neu in meinem Job oder jünger oder wie auch immer der Unterschied ist diese Person ist erfahren ja ich habe schon einiges über sie gehört dann mache es doch einfach mal anders und gehe dort hin zum Beispiel und sag willkommen mein Name ist so und so und ich bin sehr neu in diesem Job.

00:25:06: ich hab vorher das und das gemacht und bringe da einiges mit an Erfahrung bin aber jetzt schon neugierig wie Sie das machen und einfach positiv zu zeigen.

00:25:16: hey ich möchte auch von deiner Erfahrung was hören, was mitkriegen bevor man in irgendwelche Lösungen reingeht.

00:25:22: Und das ist gar nicht so selten.

00:25:23: oder dass man bevor mal mit jemandem spricht zum ersten Mal vor einem Termin hat man schon Informationen bekommen und dann eh wie du es gerade erklärt hast und beschrieben hast geht man auf diese Person mit dem Hintergedanken ja zu egal als wenn's z.B.

00:25:39: ist das eine schwierige Person eine komplizierte Person, dann wird man anders auf diese zugehen als jemand wo man hört.

00:25:47: Ganz unkompliziert und das ist ja eigentlich so ein selbst erfüllender Irrtum.

00:25:53: Und ganz genau!

00:25:54: Das heißt damit ich das vermeide muss ich immer versuchen so offen wie möglich zu sein.

00:25:59: oder was kann ich da tun?

00:26:00: Damit ich nicht in die Falle tappe

00:26:03: Ich glaube ganz viel macht die Grunderwartung aus und mir klar zu machen, okay ihr erwartet das jetzt.

00:26:09: Weil ich schon das und das über diese Person gehört habe.

00:26:11: Und es nutzt ja auch eine Person einschätzen zu können weil dann kann ich mir entsprechend vorbereiten.

00:26:16: wenn wie jemand im Vorfeld sagt, die Person ist sehr detailverliebt und braucht immer ganz viele zahlen Datenfakten Dann bin ich froh dass man den Tipp gegeben hat weil dann kanne wir entsprechend vorbereitet aber mir klarzumachen Gesprächsverlauf, aber eine Strategie vorher habe.

00:26:32: Im Gespräch verlaufen Dinge anders sein können und anders ergeben können.

00:26:36: das macht den großen Unterschied und dieses offen und neugierig zu sein dass es auch Wendepunkte geben kann.

00:26:43: Du schickst regelmäßig Newsletter aus sehr inspirierend und ich glaube es ist wirklich erst vor kurzem gewesen.

00:26:49: da hast du so über die Grenze zwischen überzeugen manipulieren geschrieben.

00:26:55: Das habe ich total spannend gefunden, weil das ist eigentlich eine ziemlich kleine Grenze.

00:27:00: oder manipulierend würde ja bedeuten... Ich ziehe einen Vorteil daraus der andere einen Nachteil und überzeugen bedeutet eigentlich dass beide einen Vorteel haben?

00:27:13: Oder wie kann die da eine Grenze ziehen und wann beginnt dieses Manipulieren?

00:27:19: Also da gibt es ja ganz viel philosophischen Diskurs drüber, dass man sagt okay wo setzt sie jetzt zum Beispiel rhetorische Techniken und Stilmittel ein damit Menschen das tun was ich vorgesehen habe.

00:27:29: Und ab wo sagt man okay du setzt zwar dieses Stil mittel ein aber das war totale Manipulation.

00:27:35: Da ist man so weitläufig zu den Konsens gekommen dass man sagt ja ok wenn ich im Vorfeld schon weiß Das wird da zum Nachteil gereichen, dann geht es in die Manipulation.

00:27:45: D.h.,

00:27:45: wenn ihr Stilmittel einsetzt oder irgendwelche Techniken und ich weiss du wirst vielleicht an Kauftätigen den du gar nicht willst oder irgendwas tun das dir keinen Vorteil verschafft Dann muss man ethisch einfach klar sein dass es nicht mehr ganz viel abläuft.

00:28:01: Mir ist mir abgesehen von allen Techniken was kann ich denn an meiner inneren Haltung machen damit die Menschen so offen wie möglich begegnet dass ich möglichst nicht Menschen gleich in eine Schublade stecke, sondern da eben zuerst einmal ein bisschen abwarten.

00:28:19: Also da ganz viel Neugier, also sozusagen das ist auch viele innere Einstellungen.

00:28:24: Bevor ich in einer Gespräch gehe mich interessiert diese Person wirklich oder heute frage ich mal wirklich nach so dieses einmal mehr hinschauen und einmal mehr hin hören auf das worum der Person wirklich geht Und das sehen wir auch ganz oft nicht nur jetzt in der Alltagskommunikation, sondern auch zum Beispiel im Verkaufsgesprächen.

00:28:44: Wir kommen immer gleich mit Lösungen weil wir glauben schon zu wissen was die Person braucht und einen gewissen Druck kann man natürlich auch.

00:28:50: und dann kommen wir mal mit Lösungsungen und mit Ideen und das sollte es da anschauen und da habe ich etwas ganz Besonderes für dich an dieses einmal innezuhalten und einmal nachzudenken.

00:29:00: Das macht den großen Unterschied einfach nochmal mehr hinzuschauen zu schauen Was hat die Person wirklich für ein Thema?

00:29:07: Diese magische Frage, dieses Erzähl mir mehr und das macht den Unterschied.

00:29:13: Und dann kriegen die Lösungen ganz eine andere

00:29:15: Qualität.".

00:29:33: Wo du dir denkst, ah okay da konntest du wirklich was vorwärts bewegen weil die haben vorher ganz andere Einstellungen gehabt.

00:29:42: Das ist ganz oft in Situationen wenn Menschen sagen ich habe das erste mal Resonanz empfunden.

00:29:49: Das bedeutet als ich coach viele Menschen die Präsentationen machen oder die vor anderen Menschen sprechen müssen und die haben oft so das Gefühl Ich muss es liefern, die ganze Zeit und ich muss meinen Pitch oder meine Präsentation perfekt haben.

00:30:03: Und die beschreiben das Gefühl so dass sie sagen, ich bin zum ersten Mal rauskommen aus diesem Monolog, aus dem jetzt was sage ich als Nächster?

00:30:09: Was tue ich als nächster hin zu einem Dialog?

00:30:13: Und die haben plötzlich einen Blickkontakt.

00:30:15: Die haben plötzlich die Zeit dazu beobachten, was macht denn mein Gegenüber jetzt?

00:30:19: und sagen, ob das erste mal empfunden ist, dass Sie wirklich in einem Gespräch sind und da wirklich ein Dialog entstanden ist liefern und sofort mit Lösungen kommen.

00:30:29: Und das, glaube ich, ist für viele ein ganz großer Aha-Moment auf dem man jede weitere Präsentation oder jedes weitere Gespräch aufbauen

00:30:37: kann.

00:30:38: Was ist da so ein Learning dorthin?

00:30:39: Geht es vor allem auch um dieses Zuhören?

00:30:42: Um zuhören definitiv!

00:30:43: Also früher haben wir eine ganze Seminar gemacht, so aktives Zuhörn, aber sie so Rücken in den Rücken gesetzt und hat dann gesagt, Susanna du hast jetzt gesagt oder du hast mir jetzt diese Stimmtasse und dann hast du gesagt ja Iris das stimmt.

00:30:54: also war auf der Bühne mühsam der Weg dort hin.

00:30:56: Aber tatsächlich ist dieses einmal mehr hinhören der ganz große Unterschied, dass man diese Resonanz erreicht und sie auch einzugestehen das nicht alles perfekt sein muss.

00:31:09: Perfektionismus ist der größte Killer jedes Auftritts jeder Präsentation.

00:31:14: es hat nichts mit Professionalität zu tun.

00:31:16: natürlich bereiten uns professionell vor aber Die Tatsache, dass wir Menschen sind und als Menschen arbeiten wird immer wichtiger.

00:31:24: Und dieses ständige Heismus muss alles zu zweihundert Prozent perfekt sein.

00:31:29: Kühlt leider auf diese Resonanz und diese Echtheit in einem Gespräch.

00:31:34: Danke Iris, also du hast uns wieder so viel mitgegeben.

00:31:37: Ich glaube man kann gleich damit starten in dem Kleimer dieses nicht perfekt sein wollen mit das macht einfach so viel entspannter oder und dann ist auch der erste Eindruck meistens angenehmer weil sonst wirkt man wahrscheinlich eh gleich ein bisschen zu steif.

00:31:52: genau danke vielmals.

00:31:54: sehr gerne hat echt wieder große große freude gemacht mit dir zu sprechen dankeschön.